Zo zit je in 5 stappen bij je potentiële klant aan tafel – Link Je Klant

Zo zit je in 5 stappen bij je potentiële klant aan tafel

Blog: Zo zit je in 5 stappen bij je potentiële klant aan tafel

Social Media, en dan LinkedIn in het bijzonder, zijn fantastisch voor het werven van klanten. In de fase waarin je elkaar leert kennen, maar ook om de relatie te onderhouden. Maar live contact is ook superbelangrijk, want bijna alle deals worden in een persoonlijk gesprek gesloten. Soms is dat een telefoongesprek, maar meestal terwijl je met elkaar aan tafel zit. Maar hoe kom je daar terecht? Daar gaat dit blog over. Ik vertel je welke 5 stappen jij kunt zetten om bij jouw potentiële klant aan tafel te komen.

Stap 1: Focus je op 1 doelgroep

Als je je op iedereen richt, bereik je niemand. Je boodschap is dan zo breed dat niemand zich echt aangesproken voelt. Niemand gaat ‘aan’ op je verhaal en je berichten. Door te kiezen voor een ideale klant en je communicatie af te stemmen op hun problemen en verlangens, maak je verbinding op gevoelsniveau en krijg je letterlijk een klik met iemand. We denken allemaal wel dat we beslissingen nemen op rationele argumenten, maar we nemen maar liefst 95% van onze besluiten op gewoonte, vanuit gevoel. Een klik hebben met je klant geeft je dus een enorme voorsprong. Bovendien kun je, door je doelgroep superhelder te hebben, hem of haar makkelijk opzoeken op LinkedIn, maar ook beter herkennen als je iemand tegenkomt tijdens een netwerkevenement of iets dergelijks.

Stap 2: Zorg dat je door hen gezien wordt als dé expert

Zorg dat je, met behulp van slimme LinkedIn-berichten, als dé expert gezien wordt op jouw vakgebied. In ieder geval door jouw ideale klant, jouw doelgroep. Door je kennis te delen, bijvoorbeeld via wist-je-datjes, tips en blogs en door hun vragen te beantwoorden maak je jezelf zichtbaar voor je netwerk (want je berichten komen langs in hun tijdlijn) en laat je tegelijkertijd zien dat je expert bent op jouw vakgebied. Door die combinatie van top-of-mind zijn en als expert ervaren worden ben jij degene bij wie ze aankloppen als ze klaar zijn om met hun probleem aan de slag te gaan.

Stap 3: Achterhaal wie de beslisser is en waar je die kunt bereiken

Je hebt nu helder wie jouw ideale klant is en hebt hen gevonden op LinkedIn. Als het om een eenpitter gaat is het nogal wiedes wie je binnen een bedrijf moet hebben voor je kennismakingsgesprek. Maar als het een wat groter bedrijf is, is dat niet altijd meteen duidelijk. Door via hun LinkedIn-bedrijfspagina te kijken wie er allemaal werken (en eventueel nog verder te filteren op locatie, functietitel etc) kun je achterhalen wie beslist over jou inhuren of van jou kopen. Ga diegene of diegenen minimaal volgen en nodig ze, zodra je elkaar een aantal keer gesproken hebt via reacties op berichten, uit om te connecten. Zo bouw je aan een relatie en leren jullie elkaar al kennen.

Stap 4: Warm je potentiële klant op naar een live kennismakingsgesprek

Je kunt natuurlijk wachten tot de pijn bij jouw potentiële klant zo groot is dat hij of zij eindelijk besluit er iets aan te doen. Maar je kunt die lead ook actief opwarmen naar een kennismakingsgesprek door bijvoorbeeld via LinkedIn-privéberichten al in gesprek te raken. Stel dan vragen die raken aan de situatie waarmee jij kunt helpen. Stel dat jij teams traint om zoveel mogelijk resultaat uit beursdeelnames te halen. Dan begin je te vragen of, en zo ja, hoe vaak men aan beurzen deelneemt. Vervolgens ga je verdiepingsvragen stellen met als doel boven water te krijgen hoeveel resultaat ze uit beursdeelnames halen, of dat overeenkomt met de doelen die ze gesteld hebben, of hun team wel eens getraind is, welk resultaat de ondernemer eigenlijk zou willen behalen etc. Kortom, je probeert hem bewust te maken van wat het niet trainen van zijn team hem kost (en het wel trainen van zijn team hem oplevert). Als je hebt ontdekt dat dit bedrijf een perfecte kandidaat is voor jouw training en die ondernemer voelt de pijn, dan is de kans groot dat jouw voorstel om eens koffie te drinken, gretig wordt aangenomen.

Stap 5: Zorg voor een perfect aansluitend verhaal

Dé sleutel tot het krijgen van die kennismakingsafspraak is dat je gesprekspartner het gevoel moet hebben dat 1) hij een probleem heeft dat nodig opgelost moet worden en 2) dat jij een goede oplossing hebt voor zijn probleem. Hier komt jouw kennis van je ideale klant en de dingen die je in jullie online gesprek hebt geleerd van pas. Want hoe beter jouw verhaal, jouw aanbod aansluit op hoe zij hun probleem ervaren, hoe groter de kans dat je op gesprek mag komen. Dus hoe beter jouw beloofde resultaat aansluit bij hun verlangen, hoe beter. Want dat heb je een klik op gevoelsniveau. En weet je nog hoe we het grootste deel van onze beslissingen nemen? Iemand die klik op gevoelsniveau laten voelen is dus van onschatbare waarde. Bouw dus aan een persoonlijke relatie waarin je elkaar al leert kennen. Je aanbod om langs te komen wordt eerder geaccepteerd, want ze hebben al een positief gevoel bij jou en wat je kunt. Bovendien is zo de kans dat je meteen een concreet aanbod mag doen heel groot. Succes!

Elke twee weken zo`n praktisch blog in je mailbox ontvangen?

En? Vond je de tips in het blog hierboven waardevol? Wil je vaker van handige tips om je bedrijf te laten groeien?
Meld je aan voor mijn mailinglijst en ik stuur je elke 2 weken zo`n blog vol fijne tips die je meteen in je bedrijf kunt toepassen. Ik houd je ook op de hoogte van leuke webinars en challenges. Meld je nu aan!

Over mij

Ik ben Amanda Hendriks en ik help ondernemers om klanten te vinden en aan zich te binden met LinkedIn. Ik combineer mijn jarenlange ervaring in marketing met mijn kennis van LinkedIn om je niet alleen te leren waar je de knopjes vindt, maar je ook te laten zien hoe je LinkedIn toepast om jouw bedrijf beter vindbaar en dus zichtbaar te maken, jezelf als expert profileert en jouw ideale klant te vinden. Je kunt bij mij terecht voor zowel 1-op-1-sessies als (incompany) groepstrainingen. Meer weten? Bel 06-50217686 of mail me via amanda@linkjeklant.nl

 

Hieronder kun je op mijn blog reageren. In plaats van je mailadres achter te laten, maak je een koppeling met je persoonlijke LinkedIn-profiel. Als je het blog waardevol vindt kun je het ook meteen met jouw LinkedIn netwerk delen. Schuif dan het knopje bij 'Share on activity feed' naar rechts.  'Sharing is caring' :-). Alvast bedankt!

Comments

Share on activity feed

Powered by WP LinkPress