Optimaliseer je verkoopproces met LinkedIn – Link Je Klant

Optimaliseer je verkoopproces met LinkedIn

Naarmate je langer aan het ondernemen bent ga je je verkoop (bewust of onbewust) volgens een stappenplan aanpakken: jij vindt een lead of een lead vindt jou, contact leggen, tot een afspraak komen, je gesprek voorbereiden, het gesprek voeren, een offerte maken, de opdracht krijgen en uitvoeren en vervolgens je aftersales. Maar heb je dit eigenlijk wel eens voor jezelf op papier uitgewerkt? Welke stappen zet je precies per onderdeel? En waar kun je je aanpak misschien nog verbeteren? Want dat levert je hoogstwaarschijnlijk meer klanten op, toch?

In dit blog loop ik de onderdelen van het verkoopproces met je door en geef ik aan wat je bij elk onderdeel op LinkedIn kunt doen om dit onderdeel makkelijker, efficiënter of effectiever te laten verlopen.

Onderdeel 1: jij vindt een lead of een lead vindt jou

4,2 miljoen Nederlanders zijn actief LinkedIn. Daarvan beslist 20% of er met jou samengewerkt gaat worden en bepaalt zelfs 25% of jouw fysieke product gekocht gaat worden. Dat is een enorme vijver aan mogelijke klanten. Want niet alleen werkzoekenden zitten op LinkedIn, maar ook bedrijfseigenaren, managers, inkopers etc. Door aan de ene kant je netwerk duidelijk te maken wat jij te bieden hebt en aan de andere kant zelf actief naar leads te zoeken, helpt LinkedIn jou aan nieuwe klanten.

Natuurlijk check je wel of je ook met de juiste persoon contact legt. Denk na over wie (of welke Decision Making Unit = groepje beslissers) beslist over de aankoop van jouw product of het jou inhuren als consultant, trainer etc en zorg dat je daarmee in contact komt.

Onderdeel 2: contact maken

Contact leggen kan ook weer op verschillende manieren, afhankelijk van wat bij jou past en hoe ‘ver’ iemand van je afstaat. Als kleine ondernemer zie je het misschien niet zitten om de directeur van een groot bedrijf meteen een connectieverzoek te sturen. Je kunt er dan voor kiezen om zo iemand eerst te gaan volgen en eerst een stuk relatie op te bouwen door bijvoorbeeld op de berichten van die persoon te reageren. Als je het gevoel hebt dat er een wederzijdse klik is, verstuur je natuurlijk alsnog die persoonlijke uitnodiging om te linken en bouw je vandaar uit verder aan jullie relatie. Heb je een wederzijdse connectie? Vraag dan of die je wil introduceren. Dat is natuurlijk helemaal ideaal!

Onderdeel 3: tot een afspraak komen

Het doel van het opbouwen van jullie relatie is om uiteindelijk aan tafel te komen. Soms gaat dit snel en is de afspraak binnen een paar privéberichten al gepland en soms heeft dit wat meer tijd nodig. Schiet vooral niet in de stress als iemand niet direct hapt op je uitnodiging voor koffie. Geef iemand de tijd om jou, bijvoorbeeld door je berichten via LinkedIn, wat beter te leren kennen. Zodra je elkaar een tijdje hebt gevolgd, probeer je het gewoon nog een keer. Of informeer of iemand misschien binnenkort naar hetzelfde netwerkevenement gaat, zodat je elkaar daar in ieder geval even de hand kunt schudden.

Soms heb je ook meerdere gesprekken (online en offline) nodig om tot een deal te komen. Ik steek mijn eerste gesprek met iemand ook nooit als salesgesprek in, maar puur uit interesse in de ander. Wat doet hij of zij precies, waarom zijn ze ondernemer geworden, wat trekt hen zo aan in hun vakgebied. Dit zijn niet alleen hele leuke gesprekken, maar ik leer er zelf als ondernemer ook nog eens veel van. En vaak komen we dan toch tot een deal. Maar ik heb er altijd wat aan, want ik leer iemand beter kennen. Win-win, dus.

Onderdeel 4: afspraak voorbereiden

Als de afspraak staat is het zaak voor jezelf te bedenken wat je als resultaat wilt hebben. Wil je alleen nader kennismaken of wil je een deal sluiten? Afhankelijk van je insteek kun je de draad van je gesprek voorbereiden. Welke vragen wil je beantwoord hebben? Is de pijn voor je gesprekspartner al helder of moet je die nog duidelijk maken? Om dit te doen kun je bijvoorbeeld gebruik maken van de SPIN-methode. Je begint met vragen te stellen om de huidige situatie helder te krijgen, vraagt vervolgens door op het probleem, daarna wil je weten welke implicaties dit heeft en vervolgens wat het effect zou zijn als dit niet meer zou gebeuren. En voila, het is je gesprekspartner duidelijk welk probleem hij heeft, welke ellende dit allemaal in zijn bedrijf veroorzaakt en hij ziet ook al voor zich hoe fijn het is als dit allemaal niet meer gebeurt.

Daarnaast verdiep je je natuurlijk in je gesprekspartner persoonlijk (persoonlijk LinkedIn-profiel) en zijn bedrijf (LinkedIn Bedrijfspagina). Dit helpt je trouwens ook om je SPIN-vragen scherp te krijgen en tipt je misschien ook nog op een leuke ijsbreker, zoals een gedeelde liefde voor een bepaalde sport of dat jullie op dezelfde school hebben gezeten.

Onderdeel 5: gesprek voeren

Ok, eerlijk is eerlijk. In deze fase doe je niks met LinkedIn. Maar indirect kan dat wel. Zo heb ik heel veel kennis opgedaan via LinkedIn, bijvoorbeeld over welke vragen je kunt stellen in een acquisitiegesprek en hoe je een gesprek stuurt. Zo kan LinkedIn je ook in deze fase helpen.

Onderdeel 6: informatie samenvoegen/ offerte maken

In deze fase maak je een definitieve bepaling van de behoefte van je potentiële klant. Je voegt alle verzamelde informatie samen: wat heeft men je verteld via de LinkedIn-chat, wat hebben ze aan reacties gegeven op jouw posts en wat hebben ze verteld n.a.v. jouw vragen in het gesprek. Al deze informatie combineer je om een zo persoonlijk mogelijke en pasklare offerte te maken. Eigenlijk moet de potentiële opdrachtgever zo het gevoel hebben dat jij hen snapt en hun probleem op kunt lossen dat de prijs bijna niet meer van belang is.

Onderdeel 7: opvolgen

Het opvolgen van je gesprek (of je offerte) doe je natuurlijk zoveel mogelijk persoonlijk. Eén van de beste tips die ik heb ontvangen over het opvolgen van je offerte is om, voordat je de offerte verstuurt, al een afspraak te maken wanneer je belt om de offerte door te spreken. Die vermeld je vervolgens in je offerte en in de begeleidende e-mail. Heel simpel, maar heel doeltreffend om je lead na het versturen van je offerte ook weer te spreken te krijgen. Bovendien hebben ze dan 9 van de 10 keer je offerte ook daadwerkelijk doorgenomen. Ook prettig, toch?

Het opvolgen van een kennismakingsafspraak kan natuurlijk wel perfect via LinkedIn. Volg iemands berichten via je tijdlijn en stuur af en toe een privébericht met bijvoorbeeld een interessant artikel. Zo`n artikel kan van jezelf zijn, maar ook van iemand anders. Zolang het maar aansluit op de situatie van degene aan wie je het stuurt en zolang je het bericht maar persoonlijk maakt.

Onderdeel 8: de opdracht uitvoeren

Joehoe! Je hebt de bevestiging gekregen dat je aan de slag mag met die klus. De uitvoering zelf gaat voor jou waarschijnlijk niet via LinkedIn, maar vergeet niet om er wel wat over te delen. Overleg wel altijd met je opdrachtgever of je dit met naam en toenaam doet of meer anoniem. Maar door je klus als een soort casus te laten zien maak je voor je netwerk meteen inzichtelijk wat je doet. Zo`n concreet voorbeeld creëert herkenning en levert je misschien wel nieuwe leads met hetzelfde probleem op.

Onderdeel 9: aftersales

Na afloop van je opdracht heb je een aantal dingen te doen via LinkedIn. Natuurlijk vraag je je tevreden klant om een positieve aanbeveling. Vraag ook om een aantal namen van bevriende ondernemers voor wie je mogelijk een zelfde soort klus kunt doen. Maar vergeet vooral niet om ook de relatie met je klant warm te houden. Dat kan perfect via LinkedIn en lijkt op fase 3 en 7. Je onderhoudt nu alleen meer de relatie in plaats van dat je hem opbouwt.

 

 

Over mij

Ik ben Amanda Hendriks en ik help ondernemers om klanten te vinden en aan zich te binden met LinkedIn. Ik combineer mijn jarenlange ervaring in marketing met mijn kennis van LinkedIn om je niet alleen te leren waar je de knopjes vindt, maar je ook te laten zien hoe je LinkedIn toepast om jouw bedrijf beter vindbaar en dus zichtbaar te maken, jezelf als expert profileert en jouw ideale klant te vinden. Je kunt bij mij terecht voor zowel 1-op-1-sessies als (incompany) groepstrainingen. Meer weten? Bel of mail me gerust via 06-50217686 of amanda@ahmarketingacademie.nl.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment: