8 Redenen waarom mensen klant bij jou worden – Link Je Klant

8 Redenen waarom mensen klant bij jou worden

Tijdens mijn vakantie las ik het nieuwste boek van Jos Burgers ‘Eén fan per dag’. Ik ben echt fan van Jos, hij schrijft heel toegankelijk en gebruikt hele leuke anekdotes, maar dit boek triggerde mij extra.

Het boek stond hoog op mijn ‘to read’-lijstje omdat ik het heel belangrijk vindt om mijn klanten zo te helpen dat ze niet gewoon tevreden, maar echt helemaal blij zijn en dacht hier fijne tips uit te halen. Of, zoals Jos het stelt, je klanten ‘belachelijk goed helpen’ zodat ze fan van je worden.

Ik vond het weer een heerlijk boek en heb er veel ideeën uit gehaald, maar het inspireerde mij ook tot het schrijven van dit blog. Want een fan maak je meestal pas nadat iemand klant bij je wordt. En als je weet wanneer (en waarom) jouw lead ervoor kiest om jouw klant te worden, dan weet je ook hoe je hem extra kunt prikkelen om deze keuze (sneller) te nemen. En dan kun jij vervolgens aan de slag om van die nieuwe klant een trouwe fan te maken!

Omdat ze je kennen

Zeg eens eerlijk, koop jij bij iemand die je helemaal niet kent? Ja, misschien een pen of een ander goedkoop product. Iets waar je je geen buil aan valt als het niet goed is. Maar iets wat je aan het hart gaat en (of) wat meer kost (zowel qua inspanning als financieel) koop je niet bij een vreemde.

Omdat ze je aardig vinden

Nog een gewetensvraag; koop jij iets bij iemand die je niet aardig vindt? Ook niet snel, he? Logisch, want je geeft die persoon je zuurverdiende geld. En ik loop dan zelfs graag een stuk om voor die andere winkelier die ik wel aardig vindt.

Omdat ze je vertrouwen

Hoe meer je moet investeren in het product of de dienst, hoe belangrijker het is dat je die persoon ook vertrouwt. Dat hij of zij je geen rotzooi verkoopt, dat ze je voor de aankoop goed adviseren en naderhand helpen als het toch even niet lukt. En dat je daar totaal geen twijfels over hebt, want je vertrouwt die persoon en weet dat het altijd goed komt, linksom of rechtsom.

De bovenstaande 3 punten ken je misschien al onder de naam ‘Know-Like-Trust-factor’. Hoe hoger deze factor is, hoe sneller mensen klant bij je worden. Om jou en je bedrijf nog interessanter te maken breid ik deze lijst uit met nog 5 redenen.

Omdat je hen bent aangeraden door iemand die ze kennen

Deze illustreer ik met een citaat uit het boek van Jos:

“Stel, je besluit een nieuwe fiets aan te schaffen en overweegt een Gazelle te kopen. Bij toeval spreek je je zwager, die zelf enige tijd terug een fiets heeft gekocht, en die raadt jou aan om niet een Gazelle te nemen, maar te kiezen voor het merk Antilope. Je hebt nog nooit van dat merk gehoord, maar het is op zich een logische naam voor een fiets.

Wat doe je? Hecht je meer waarde aan de merknaam die Gazelle met veel marketinginspanningen heeft opgebouwd of ga je af op het advies van je zwager? Ik [Jos Burgers] durf te beweren dat velen dat advies opvolgen. Hij steekt namelijk met zijn aanbeveling zijn nek uit en loopt op die manier een groot persoonlijk risico. Indien zijn advies verkeerd uitpakt, is de kans aanwezig dat hij nog jaren met zijn foute aanbeveling wordt geconfronteerd. Hij zet zijn naam op het spel en dat doet iemand niet zomaar.”

Jos stelt ook: “Klanten die iets zoeken gaan op zoek naar klanten die iets zochten”. Ga maar na bij jezelf. Als jij iets wilt kopen ga je je beraden bij vrienden of familie, zoek je reviews op en lees je aanbevelingen. Pas wanneer je daardoor een goed gevoel hebt gekregen over een product, ga je het aanschaffen.

Bovendien blijkt uit onderzoek dat leads die je zijn doorverwezen door iemand veel sneller klant worden dan iemand die jou alleen kent van je social media, blogs, website, presentaties, advertenties etc. De conversie is dus veel hoger. Investeren in fans, in ambassadeurs, loont dus.

Omdat ze aanvoelen dat je ze wilt helpen in plaats van ze perse iets te willen verkopen

Voor mij is dit een hele grote frustratie. Rationeel weet ik dat ik niet zo ben, maar ik associeer verkopers toch nog steeds met van die gladde types die totaal niet naar je luisteren en je het allerduurste model + een onnodige verzekering door je strot proberen te duwen (of nog erger, als je als vrouw samen met je man iets gaat kopen en je als vrouw totaal genegeerd wordt). Hierdoor houd ik onbewust toch een weerstand tegen verkopen, terwijl dit helemaal niet hoeft, want je kiest zelf hoe je ‘verkoopt’, toch?

Verkopen is voor mij luisteren naar wat iemand zoekt, doorvragen als dit voor die persoon nog niet duidelijk is en dan meedenken in de best mogelijke oplossing. En soms betekent dat je die persoon dan beter kunt doorsturen naar iemand anders omdat zijn vraag niet bij jou aansluit. Maar ook dat, mits goed gebracht, levert jou een fan op, want je bent eerlijk en zorgt dat je voor de klant de beste oplossing levert.

Zo heb ik pas nog iemand afgeraden om een traject bij mij te starten omdat hij dit voor zijn bedrijf niet terug zou verdienen. Ik weet zeker dat hij dit voorlopig niet vergeet en dit voorval met zijn vrienden en familie bespreekt.

Omdat ze de investering terug denken te verdienen

En dat hoeft niet perse in geld te zijn. De ene klant zoekt naar een hogere geldelijke omzet, terwijl de ander juist geïnteresseerd is in tijdsbesparing en een derde klant misschien zoekt naar persoonlijke groei. De eerste beslist op prijs, terwijl de tweede en derde dit veel minder belangrijk vinden.

Zorg dus dat je weet welk doel je klant nastreeft zodat je daar naadloos op kunt aanhaken. Dat doe je door in het voortraject veel vragen te stellen én goed te luisteren. Heel veel ondernemers maken de fout te snel hun ‘oplossing’ te willen presenteren (ik ook hoor) en dan sla je soms de plank helemaal mis. Maak het jezelf makkelijk en stel een checklist met vragen op waarmee je puntsgewijs de echte pijn van je lead boven water krijgt.

Daarna kun je aangeven wat de investering voor jouw oplossing is (zowel in euro`s als in tijd), maar ook wat het hen oplevert. Doordat je vooraf goed geluisterd hebt, is de financiële investering dan vaak helemaal geen punt meer, want jouw product of dienst sluit perfect aan op hun pijn.

Omdat je net wat meer doet dan ze verwachten

In deze tijd van digitale contactmogelijkheden wordt de meerwaarde van persoonlijk contact vaak vergeten. Natuurlijk zijn e-mail, WhatsApp, Social Media etc heel handig, maar vooral voor grotere investeringen blijft persoonlijk contact belangrijk.

Zorg dat je minimaal telefonisch goed bereikbaar bent, maar spreek het liefst ook persoonlijk met je klant af. Je krijgt dan veel meer en makkelijker feeling bij zijn problemen, zodat jij je oplossing daar perfect op aan kunt sluiten.

Bovendien levert persoonlijk contact je mooie kansen om je (potentiële) klant te verrassen. Neem bijvoorbeeld eens een bloemetje, wat gebak of een interessant boek mee. Hoe beter je dit op de betreffende persoon afstemt, hoe leuker het voor hen is.

Maak wel duidelijk dat het echt een cadeautje is en dat je er niks voor terugverwacht. Zorg ook dat het niet te duur is, want anders voelt de persoon zich veel te bezwaard om het aan te nemen. Het moet een leuk cadeautje zijn, geen olifant in de kamer.

Omdat jij actie onderneemt en om de deal vraagt

Jos Burgers schrijft in zijn boek: “Een strategisch plan zonder actie is als een auto zonder motor. Je kunt wel hopen dat hij in beweging komt, maar dat is waarschijnlijk ijdele hoop.”

Een waarheid als een koe die ook geldt voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Natuurlijk heb je altijd een aantal spontane zelfaanmelders, maar als jij actief om de deal gaat vragen zal je klantenbestand een stuk sneller groeien.

Ik weet dat dit heel moeilijk is, want dit voel ik zelf echt net zo sterk als jij. Toch loont het om over die drempel heen te stappen, dus doe eens gek en probeer het eens!

Wil jij ook ‘Eén fan per dag’ van Jos Burgers lezen? Bestel hem dan via deze link: https://www.bol.com/nl/p/een-fan-per-dag/9200000061328089/.

Ik verdien hier niks aan, maar vind Bol.com een prettig bedrijf dat ook erg zijn best doet om van klanten fans te maken. En doordat Jos Burgers zijn boek bewust op € 20,- heeft geprijsd, in plaats van het gangbare € 19,95, betaal je geen verzendkosten :-).

 

 

Over mij

Ik ben Amanda Hendriks en ik help ondernemers om klanten te vinden en aan zich te binden met LinkedIn. Ik combineer mijn jarenlange ervaring in marketing met mijn kennis van LinkedIn om je niet alleen te leren waar je de knopjes vindt, maar je ook te laten zien hoe je LinkedIn toepast om jouw bedrijf beter vindbaar en dus zichtbaar te maken, jezelf als expert profileert en jouw ideale klant te vinden. Je kunt bij mij terecht voor zowel 1-op-1-sessies als (incompany) groepstrainingen. Meer weten? Bel of mail me gerust via 06-50217686 of amanda@ahmarketingacademie.nl.

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment:


Heb je een klein LinkedIn-netwerk? Of een netwerk dat niet bij je bedrijf past? Levert je netwerk je geen klanten op? Doe dan mee aan één van mijn gratis webinars op 26 of 27 november.