5 Goede Sales-voornemens en hoe je die toepast via LinkedIn – Link Je Klant

5 Goede Sales-voornemens en hoe je die toepast via LinkedIn

Dit is iets waar ik zelf ook nog steeds in leer. Ik ben beslist geen die-hard verkoper en vind vooral stap # 5 soms nog een enorme drempel. Toch is het wel nodig om echt te gaan groeien met je bedrijf. Voor mij was inzien dat mijn producten en diensten andere ondernemers echt helpen nodig voordat ik om die deal durfde te gaan vragen. Ik vind het nog steeds niet gemakkelijk hoor, maar al doende leert men :-). Omdat ik wat ik leer graag weer deel, dit keer een blog over goede Sales-voornemens en hoe je die toepast via LinkedIn.

# 1: Luister naar je doelgroep

Als je actief bent op LinkedIn heb je waarschijnlijk een heel aantal klanten onder je connecties. Die je dus ook heel goed kunt volgen via LinkedIn. Als je je klanten niet regelmatig spreekt is LinkedIn perfect om bij te houden wat iemand doet met zijn bedrijf, wat er speelt in zijn business, zijn er nieuwe producten ontwikkeld, hebben ze een nieuw pand, zijn ze gaan samenwerken met een ander bedrijf etc.

Al die nieuwtjes komen vanzelf langs in je tijdlijn. Maar ga ook eens kijken naar de groepen waar jouw ideale klant/connectie in zit. De kans is groot dat daar nog meer van datzelfde type mensen in zitten die dus ook tot jouw doelgroep behoren. Door in de gaten te houden welke vragen er gesteld worden en op welke onderwerpen veel gereageerd wordt, weet jij precies wat er speelt onder je doelgroep.

# 2: Focus op de oplossing die je biedt, niet het product dat je verkoopt

Veel ondernemers vinden het moeilijk om vanuit de klant te denken. Die verkopen boren in plaats van gaten en dakkapellen in plaats van een ruimere zolder. Maar die gaten en die ruimere zolder is waar je klant naar op zoek is en waardoor hij getriggerd wordt. Denk dus bij het opstellen van je berichten en blogs eens na welk probleem jouw product oplost en neem dat als insteek voor je verhaal. Vroeger moest je focussen op USP`s: Unique Selling Points (wat is er zo geweldig aan dit product en wat onderscheidt het van de rest), maar tegenwoordig denken we in UBR`s: Unique Buying Reasons. Oftewel, wat zijn de redenen om dit product te kopen. En die koopredenen komen vanuit de klant en niet vanuit de verkoper.

Via LinkedIn kun je via je eigen netwerk, maar ook in groepen heel gemakkelijk achterhalen waar jouw doelgroep tegen aanloopt (zie ook punt # 1). Wat zijn hun pijnpunten? Voor welk probleem zoeken ze een oplossing? En sluit jouw product daarop aan? Zorg dan dat je in gesprek komt met die persoon of groep. Ga daar je kennis delen en zo bouwen aan je expertstatus en relaties.

# 3: Kies voor waarde in plaats van een goedkoop product

Klanten waarderen goede service en een goed product en willen daar heus een eerlijke prijs voor betalen. Het hoeft dus echt niet altijd goedkoper. Men wil een product dat perfect aansluit op wat zij nodig hebben, waarbij ze goede en persoonlijke service krijgen en waar ze nog een klein extraatje bij krijgen, iets wat ze niet verwacht hadden.

Op het moment dat jij iets biedt dat hen iets oplevert of geld scheelt, dan willen ze daar geld voor op tafel leggen. Je waarde hangt daarom ook heel sterk samen met punt # 2. Zorg dat je voor jezelf duidelijk hebt welke oplossing je biedt in plaats van welk product je verkoopt.

Via LinkedIn vergroot je je waarde door het delen van kennis. Je laat zien dat jij de autoriteit bent op jouw vakgebied en doordat je mensen helpt met statusupdates en blogs (gratis kennis!) gaan mensen je aardig vinden en begin je te bouwen aan een relatie. Dit is het begin van de klantreis die, als je het slim aanpakt,  voor een deel van die leads resulteert in de aankoop van jouw product.

# 4: Herken koop-signalen

Dit vond ik vroeger zo lastig, maar nu ik het doorheb is het eigenlijk heel erg logisch. Zoals jullie misschien weten geef ik wel eens korte kennismakingsworkshops bij netwerkbijeenkomsten etc. Op het moment dat iemand tijdens of na zo`n presentatie bij mij komt voor meer uitleg: BOEM! Koop-signaal! Wist ik vroeger veel… Nu let ik erop en weet ik dat ik met die persoon even contactgegevens moet uitwisselen en dan later het gesprek opvolg. Datzelfde gebeurt ook op LinkedIn. Bijvoorbeeld naar aanleiding van een berichtje over een training die ik heb gegeven of een tip waar iemand dan een aanvullende vraag over heeft. In principe zijn alle vragen om meer informatie over jouw kennisgebied, je product of je bedrijf koopsignalen.

# 5: Vraag om de deal

Dit is en blijft spannend, maar wel noodzakelijk. Ik doe dit nog lang niet vaak genoeg, maar durf zeker te stellen dat als ik dit meer ga doen, me dit waarschijnlijk minimaal 50% meer opdrachten oplevert. Ik ben dus eigenlijk gewoon dom bezig door dit niet altijd te doen. Maar ja, ik vind het stiekem nog wel een beetje moeilijk.

Deze stap vindt dus niet plaats via LinkedIn, maar waarschijnlijk heb je het voorwerk wel (gedeeltelijk) via LinkedIn gedaan. Het vragen om de opdracht doe je tijdens je verkoopgesprek. Dat kan persoonlijk, maar ook telefonisch en je vraagt dus letterlijk ‘Ik wil graag met je samenwerken. Zullen we dat doen?’. Als de rest van je verhaal klopt en je heb het verloop van het gesprek goed ingeschat, zal deze vraag je in de meeste gevallen de deal opleveren. Top toch? En nee, het is niet gemakkelijk, maar wel de moeite waard (en oefening baart kunst :-)).

 

Ik ben benieuwd naar jullie ervaring met deze stappen. Waarmee behaal jij vooral succes of waar worstel je misschien nog mee? En aanvullende tips zijn natuurlijk ook van harte welkom!

 

Over mij

Ik ben Amanda Hendriks en ik help ondernemers om klanten te vinden en aan zich te binden met LinkedIn. Ik combineer mijn jarenlange ervaring in marketing met mijn kennis van LinkedIn om je niet alleen te leren waar je de knopjes vindt, maar je ook te laten zien hoe je LinkedIn toepast om jouw bedrijf beter vindbaar en dus zichtbaar te maken, jezelf als expert profileert en jouw ideale klant te vinden. Je kunt bij mij terecht voor zowel 1-op-1-sessies als (incompany) groepstrainingen. Meer weten? Bel of mail me gerust via 06-50217686 of amanda@linkjeklant.nl.

 

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Comment:


Heb je een klein LinkedIn-netwerk? Of een netwerk dat niet bij je bedrijf past? Levert je netwerk je geen klanten op? Doe dan mee aan één van mijn gratis webinars op 26 of 27 november.